Аудит отдела продаж для ИТ-компаний
Комплексная диагностика системы B2B-продаж: от привлечения клиентов и работы менеджеров до продукта, маркетинга, пресейла, внедрения и сопровождения.
Покажу, где компания теряет сделки и выручку, что ограничивает рост и что менять в первую очередь.
По итогам вы получите аналитический разбор, приоритетные рекомендации и план изменений минимум на 90 дней.
По итогам вы получите аналитический разбор, приоритетные рекомендации и план изменений минимум на 90 дней.
3–4 недели · от 249 000 ₽ · онлайн
Когда нужен аудит отдела продаж
Продажи перестали расти
Компания вышла на плато или продажи начали снижаться. Команда работает, но привычные подходы больше не дают прежнего результата. Неясно, что изменилось и где искать новые возможности для роста.
Аудит поможет: найти, почему продажи встали или падают, и что менять.
Темпы роста не соответствуют ожиданиям
Продажи растут медленнее, чем хотелось бы. У вас есть свои гипотезы ограничений, сдерживающих рост, но не хватает объективных данных, чтобы понять, какие из них верны и на чем стоит сосредоточить усилия.
Аудит поможет: проверить гипотезы, найти ограничения и определить приоритетные направления для роста.
Продажи непредсказуемы
Воронка заполнена лидами, менеджеры работают, но выручка сильно колеблется от месяца к месяцу. Вы не доверяете прогнозам команды и не можете быть уверены, что сумма, которую обещает отдел продаж, действительно поступит в следующем месяце.
Аудит поможет: разобраться, где теряются сделки, насколько качественно команда управляет воронкой и что мешает прогнозировать продажи.
У собственника и команды разное видение проблем
Вы считаете, что причина низких продаж — в работе менеджеров, а команда указывает на продукт, маркетинг или ситуацию на рынке. Обсуждение идет по кругу и договориться о необходимых изменениях не получается.
Аудит поможет: получить независимую оценку, отделить факты от предположений и сформировать общую основу для принятия решений и изменений.
Что вы получите в результате аудита
01
Понимание, где компания теряет сделки и выручку
Проанализируем воронку продаж, конверсию между этапами, длительность сделок и причины потерь. Вы увидите, на каких этапах возникают основные проблемы, и как они влияют на результат.
02
Объективную оценку системы продаж
Разберем не только работу менеджеров, но и маркетинг, продукт, пресейл, внедрение и сопровождение. Проверим гипотезы о причинах низких продаж и определим, что действительно сдерживает рост.
03
Понимание, насколько можно доверять прогнозу продаж
Оценим качество воронки, полноту данных и систему отчётности. Определим, какие метрики нужны для управления продажами и более точного прогнозирования выручки.
04
Оценку навыков команды
Вы получите анализ сильных и слабых сторон менеджеров, качества их переговоров и работы со сделками. Станет понятно, какие навыки нужно развивать и какие изменения требуются на уровне процессов и управления.
05
План изменений минимум на 90 дней
Сформируем конкретные рекомендации с приоритетами: что менять в первую очередь, какие результаты отслеживать и какие ресурсы потребуются.
По итогам аудита вы получите подробный аналитический разбор по каждому направлению в формате презентации, конкретные рекомендации и инструменты для внедрения изменений.
Вы будете знать, что делать, зачем и в каком порядке.
Что я анализирую
Когда продажи не растут, первое подозрение часто падает на менеджеров. Но причина может быть в нецелевых лидах, слабом ценностном предложении, неправильной работе с пилотами или отсутствии управления воронкой.
Поэтому я провожу комплексный аудит системы продаж по шести направлениям.
Поэтому я провожу комплексный аудит системы продаж по шести направлениям.
1. Продажи и управление
- Анализирую воронку продаж по отделу и каждому менеджеру: конверсии, длительность этапов, средний чек, зависшие и проигранные сделки.
- Оцениваю CRM, отчётность, планирование и достоверность прогноза продаж.
- Изучаю систему управления: планёрки, контроль сделок, регламенты, обучение и инструменты менеджеров.
2. Команда отдела продаж
- Анализирую записи переговоров менеджеров по продажам: по 5–7 звонков и 3–5 встреч на каждого менеджера.
- Оцениваю владение навыками выявления потребностей, продажи через ценность, ведения сложных сделок с несколькими ЛПР и работы с возражениями.
- Выявляю сильные стороны команды в целом и каждого менеджера в отдельности, их зоны развития.
3. Продукт и упаковка
- Разбираюсь, насколько четко определены целевые сегменты, задачи клиентов и ценностное предложение.
- Анализирую ассортимент, тарифы, конкурентные преимущества и аргументацию продаж.
- Оцениваю качество упаковки продуктов компании и полноту необходимых материалов для выполнения задач, поставленных перед отделом продаж.
4. Маркетинг
- Анализирую каналы привлечения клиентов и качество поступающих лидов, окупаемость каналов (при наличии данных).
- Оцениваю конверсии и эффективность взаимодействия маркетинга и продаж.
- Смотрю, насколько согласованы целевые сегменты, критерии квалификации и задачи двух функций.
5. Пресейл
- Анализирую, как проходят демонстрации, пилоты и технические консультации.
- Выясняю, определены ли цели, критерии успеха и следующие шаги.
- Оцениваю взаимодействие менеджеров с техническими специалистами на разных этапах сделки.
6. Внедрение и сопровождение
- Изучаю, как организована передача клиентов после продажи.
- Оцениваю взаимодействие продаж, внедрения и сопровождения.
- Анализирую процессы передачи информации между подразделениями с целью допродаж и развития развития существующих клиентов.
Почему я смотрю шире отдела продаж?
Потому что отдел продаж не работает изолированно. Менеджеры могут хорошо проводить переговоры, но получать нецелевые лиды. Продукт может быть конкурентоспособным, но команда не умеет объяснять его ценность для бизнеса клиента. Пилоты могут проходить успешно технически, но не приводить к контрактам.
Если анализировать только работу менеджеров, можно не увидеть настоящую причину проблемы.
Если анализировать только работу менеджеров, можно не увидеть настоящую причину проблемы.
Как проходит аудит отдела продаж
Шаг 1. Анализ системы продаж
3–4 недели
В начале работы подписываем соглашение о неразглашении (NDA).
Вы предоставляете для анализа необходимые материалы: отчетность, регламенты, презентации, используемые шаблоны, скрипты, записи переговоров. Доступ к CRM предоставляется по вашему желанию. Вместо доступа можно предоставить выгрузку из CRM по заданным мной параметрам, исключив данные клиентов.
Я провожу интервью с основателем, руководителем отдела продаж, менеджерами, представителями маркетинга, продукта, пресейла и сопровождения.
Недостающие данные собираем в процессе аудита совместно с вашей командой.
Вы предоставляете для анализа необходимые материалы: отчетность, регламенты, презентации, используемые шаблоны, скрипты, записи переговоров. Доступ к CRM предоставляется по вашему желанию. Вместо доступа можно предоставить выгрузку из CRM по заданным мной параметрам, исключив данные клиентов.
Я провожу интервью с основателем, руководителем отдела продаж, менеджерами, представителями маркетинга, продукта, пресейла и сопровождения.
Недостающие данные собираем в процессе аудита совместно с вашей командой.
Участие вашей команды: в среднем 3–4 часа в неделю. Если несколько функций выполняет один человек, может потребоваться до 5–6 часов. Объем участия согласовываем перед началом проекта.
Шаг 2. Разбор результатов и план изменений
Онлайн-встреча на 1,5–2 часа
Представляю результаты аудита: аналитику по каждому направлению, выявленные ограничения и точки роста, выводы и рекомендации, а также план изменений на 90 дней.
Обсуждаем приоритеты и необходимые ресурсы.
Обсуждаем приоритеты и необходимые ресурсы.
Вы получаете аналитический разбор по каждому направлению в формате презентации на 50–100 слайдов, конкретные рекомендации и инструменты под задачи вашей компании.
Шаг 3. Внедрение изменений
По желанию, 3–6 месяцев
После аудита вы можете внедрить рекомендации силами своей команды или с моей поддержкой.
В случае необходимости, я сопровождаю внедрение изменений в течение 3–6 месяцев: помогаю выстраивать процессы, внедрять управленческие инструменты и отслеживать результаты.
В случае необходимости, я сопровождаю внедрение изменений в течение 3–6 месяцев: помогаю выстраивать процессы, внедрять управленческие инструменты и отслеживать результаты.
Аудит — самостоятельная законченная услуга. Продолжение работы не обязательно и оплачивается отдельно.
Кейс
Пример из практики: аудит продаж в компании-разработчике ERP
Ситуация
Компания продавала ERP-систему для производственных компаний. Запрос основателя: как продавать больше при тех же ресурсах?
Продажами занимались три менеджера и основатель. Все крупные сделки он закрывал лично.
Конверсия из встречи в сделку составляла 5%. Сделки оставались в воронке до девяти месяцев, а после нескольких встреч клиенты переставали выходить на связь.
Основатель был уверен, что проблема в менеджерах: они не умеют продавать хороший продукт. Менеджеры считали иначе: продукт слишком дорогой и клиентам не нужен.
Продажами занимались три менеджера и основатель. Все крупные сделки он закрывал лично.
Конверсия из встречи в сделку составляла 5%. Сделки оставались в воронке до девяти месяцев, а после нескольких встреч клиенты переставали выходить на связь.
Основатель был уверен, что проблема в менеджерах: они не умеют продавать хороший продукт. Менеджеры считали иначе: продукт слишком дорогой и клиентам не нужен.
Что показал аудит
1. Фактически все сделки в компанию приносил основатель.
У менеджеров воронка продаж была полная, но каждый закрывал примерно один контракт раз в 5–6 месяцев.
2. Компания пыталась продавать всем.
Не было чёткого разделения целевых сегментов, а подход к крупным и небольшим клиентам практически не различался.
3. Менеджеры продавали характеристики продукта, а не решение бизнес-задач.
Они хорошо рассказывали о возможностях системы, но не могли связать их с задачами и экономическими результатами клиента. В результате переговоры часто сводились к сравнению цен.
4. Пилоты не управлялись как этап продажи.
Их запускали без отбора клиентов, критериев успеха и сопровождения. После технического внедрения команда ждала ответа клиента, а сделки зависали.
5. Единого процесса квалификации и ведения сделок в отделе не было.
Каждый менеджер справлялся как мог.
У менеджеров воронка продаж была полная, но каждый закрывал примерно один контракт раз в 5–6 месяцев.
2. Компания пыталась продавать всем.
Не было чёткого разделения целевых сегментов, а подход к крупным и небольшим клиентам практически не различался.
3. Менеджеры продавали характеристики продукта, а не решение бизнес-задач.
Они хорошо рассказывали о возможностях системы, но не могли связать их с задачами и экономическими результатами клиента. В результате переговоры часто сводились к сравнению цен.
4. Пилоты не управлялись как этап продажи.
Их запускали без отбора клиентов, критериев успеха и сопровождения. После технического внедрения команда ждала ответа клиента, а сделки зависали.
5. Единого процесса квалификации и ведения сделок в отделе не было.
Каждый менеджер справлялся как мог.
Главный вывод
Проблема оказалась не только в навыках менеджеров и не в цене продукта.
Компания не описала приоритетные клиентские сегменты и не сформировала понятный подход к продаже ценности ERP-системы для разных задач бизнеса.
Основатель всё это понимал, но эти знания не были переданы команде. Поэтому его клиенты успешно использовали продукт, а сделки менеджеров застревали в воронке.
Компания не описала приоритетные клиентские сегменты и не сформировала понятный подход к продаже ценности ERP-системы для разных задач бизнеса.
Основатель всё это понимал, но эти знания не были переданы команде. Поэтому его клиенты успешно использовали продукт, а сделки менеджеров застревали в воронке.
Результат аудита
Команда получила конкретные рекомендации и инструменты для перестройки продаж:
Аудит помог основателю и команде перейти от спора о причинах слабых продаж к конкретному плану изменений.
- Подход к сегментации и квалификации клиентов.
- Примеры и шаблоны материалов для продаж.
- Структуру продуктового обучения для менеджеров.
- Рекомендации по работе с участниками закупочного комитета.
- Задачи для продуктовой команды.
- Рекомендации по проведению пилотов.
- Воркшоп по стратегии ведения сложных сделок.
Аудит помог основателю и команде перейти от спора о причинах слабых продаж к конкретному плану изменений.
Сергей
Основатель ERP-системы для производственных компаний
Основатель ERP-системы для производственных компаний
«Я даже не задумывался, что наши продажи выстроены скорее как демонстрация возможностей системы, чем как реальная продажа решения для бизнеса клиента. Думал, что хороший продукт — залог успеха, но оказалось, этого мало. Этот аудит стал для нас чем-то вроде пробуждения. Ощущение, что мы наконец-то начали заниматься настоящими продажами».
Кто проводит аудит
Екатерина Ловрич
Ментор по B2B-продажам для продуктовых ИТ-компаний
18 лет опыта в B2B, из них 8 лет в продажах ИТ-продуктов. Прошла путь от менеджера по продажам до коммерческого директора продуктовой ИТ-компании, где масштабировала продажи до более чем 1000 корпоративных контрактов.
Работаю с разработчиками программного обеспечения, SaaS-компаниями и системными интеграторами. Специализируюсь на сложных B2B-продажах с длительным циклом сделки, несколькими участниками принятия решения и необходимостью продавать ценность решения для бизнеса клиента.
Провела более 20 аудитов системы продаж для ИТ-компаний.
Работаю с разработчиками программного обеспечения, SaaS-компаниями и системными интеграторами. Специализируюсь на сложных B2B-продажах с длительным циклом сделки, несколькими участниками принятия решения и необходимостью продавать ценность решения для бизнеса клиента.
Провела более 20 аудитов системы продаж для ИТ-компаний.
Стоимость аудита отдела продаж
249 000 ₽
Для ИТ-компании с отделом продаж до пяти менеджеров.
В стоимость входит:
- Комплексный анализ шести направлений системы продаж.
- Анализ воронки, CRM, отчётности и процессов управления.
- Разбор звонков и встреч менеджеров.
- Интервью с руководителями и сотрудниками.
- Анализ выигранных и проигранных сделок.
- Аналитический разбор по каждому направлению с выводами и рекомендациями.
- Встреча для разбора результатов на 1,5–2 часа.
- План изменений с приоритетами минимум на 90 дней.
- Практические инструменты и рекомендации под задачи компании.
Срок проведения: 3–4 недели.
Для более крупных команд стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от числа менеджеров, продуктов и сложности системы продаж.
Для более крупных команд стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от числа менеджеров, продуктов и сложности системы продаж.
Частые вопросы
С продуктовыми B2B ИТ-компаниями и системными интеграторами с выручкой от 30 млн ₽ в год и отделом продаж от двух менеджеров.
Если продажи полностью держатся на основателе или в команде только один менеджер, лучше начать с консультации: разберём, как выстроить систему продаж.
Если продажи полностью держатся на основателе или в команде только один менеджер, лучше начать с консультации: разберём, как выстроить систему продаж.
В среднем 3–4 недели. Срок зависит от масштаба компании, количества сотрудников и доступности необходимых материалов.
Обычно 3–4 часа в неделю на интервью, предоставление материалов и обсуждение отдельных вопросов. В небольшой команде, где сотрудники совмещают несколько ролей, нагрузка может составлять до 5–6 часов.
Это не препятствие для диагностики. На предварительной встрече обсудим, какие данные доступны и как можно оценить текущие процессы. Если недостаток информации будет существенно ограничивать возможности аудита, я скажу об этом заранее, до начала работы.
В начале работы всегда подписываю соглашение о неразглашении (NDA). Доступ к CRM по вашему желанию: для анализа можно использовать выгрузки и отчёты.
Да. Вы получаете аналитический разбор и план изменений, с которыми можете работать силами своей команды. При необходимости можно отдельно договориться о сопровождении внедрения.
Аудит сам по себе не увеличивает выручку. Его задача: найти ограничения, проверить гипотезы и составить план изменений.
Рост продаж зависит от того, какие решения будут приняты и как компания реализует рекомендации.
Рост продаж зависит от того, какие решения будут приняты и как компания реализует рекомендации.
Не уверены, что вашей компании нужен именно аудит?
Начнём с бесплатной диагностической встречи.
За 45 минут обсудим текущую ситуацию, задачи и гипотезы. Поймём, нужен ли вам аудит или хватит консультации.
Посмотреть другие форматы сотрудничества
За 45 минут обсудим текущую ситуацию, задачи и гипотезы. Поймём, нужен ли вам аудит или хватит консультации.
Посмотреть другие форматы сотрудничества
Бесплатно · 45 минут · онлайн · без обязательств
Оставьте заявку в форме ниже ↓
Обсудить аудит
Я свяжусь с вами в течение рабочего дня: назначим встречу, на которой обсудим вашу ситуацию и поймем, какие задачи поможет решить аудит системы продаж.