Кейс · производитель электроники
Как «Элрон» подготовил систему продаж к масштабированию
За три месяца компания получила прозрачную модель управления продажами: отдельные процессы для разных типов сделок, актуальные воронки, отчётность и инструменты прогнозирования выручки.
Задача
«Элрон» — российский производитель микрокомпьютеров и электронных плат. Компания поставила цель увеличить объём продаж в пять раз в течение года. Основатель решил заранее подготовить процессы к масштабированию, чтобы рост оставался управляемым.
С чего начали
Провели диагностику клиентской базы, структуры сделок, конверсий, цикла продаж, работы менеджеров и инструментов управления. Определили четыре приоритета: перспективные клиентские сегменты, развитие долгосрочной работы с клиентами, отдельные процессы продаж и управление на основе показателей.
Что сделали за три месяца
Сегментировали клиентскую базу и выделили клиентов с потенциалом крупных и регулярных закупок. Разделили работу на три воронки: новые клиенты, проектные продажи и действующие клиенты. Для каждого направления определили этапы и правила ведения сделок.
Внедрили единые критерии квалификации лидов MQL и SQL, правила актуализации сделок и перенастроили CRM. Добавили отчётность по активности менеджеров и конверсиям, взвешенную воронку и инструменты прогнозирования.
Запустили регулярные разборы воронок и совместное планирование маркетинга и продаж. Обучили команду новым процессам и инструментам управления.
Что получила компания
Руководитель видит актуальную картину по сделкам и работе каждого менеджера, отслеживает динамику воронки и может планировать действия на основе данных. Появились инструменты для прогноза выручки и конкретные направления роста: проектные продажи, работа с серийными производствами, повторные закупки и дилерский канал.
Отзыв основателя «Элрон»
«Очень на многое открыли глаза, очень круто. Для меня это было одно из самых ценных вложений за последние полтора года. Проанализировали, подтвердили мои гипотезы в ряде моментов. Перенастроили систему, показали, куда двигаться, что контролировать. Мне всё понравилось. Огромное вам спасибо. Очень приятно с вами работать.»
Обсудим вашу систему продаж?
Если вы планируете рост и хотите понять, выдержат ли его текущие процессы, начнём с обсуждения вашей ситуации.